הצעת המחיר המבודלת

דף הבית >> טיפים ומאמרים >> הצעת המחיר המבודלת

בידול גם בהצעת המחיר
 
עבור עסקים רבים הצעת המחיר מהווה את פיסגת תהליך המכירה. לאחר שהשקענו זמן, מחשבה, כסף ומאמצים רבים בבניית ההצעה השיווקית, בפרסום ובשיחה או מפגש המכירה, הנה נוצרה לה ההזדמנות. הלקוח הפוטנציאלי הביע ענין בנו ובמוצרים שלנו ומבקש מאיתנו שנעביר אליו את הצעת המחיר.
 
הצעת המחיר, מעצם שמה, חוטאת למציאות ולאפשרויות הרבות הגלומות בה שכן מדובר למעשה בכלי שיווקי ראשון במעלה. הרבה מעבר להצעה, או להצגת המוצר ועלותו ללקוח.
 
עסקים רבים פועלים על "אוטומט" ועושים את "מה שכולם עושים" ו"כמו שכולם עושים" וכשכולם עושים את אותו הדבר ופעלים באופן דומה אין ללקוחות סיבה לבחור דווקא באחד מהם. דווקא בכם.
זוהי ההזדמנות שלכם לסייע ללקוח המתעניין לבחור ולבחור בכם. הנה מספר טיפים שיעזרו לכם לעשות זאת.
 
איך תהפכו את הצעת המחיר שלכם לשיווקית ואיך תבדלו את עצמכם באמצעותה?
החלוקה מתחלקת באופן גס לשני התחומים הבאים:
1.      עיצוב ונראות
2.      תוכן הצעת המחיר.
 
עיצוב ונראות ההצעה
1.      השקעתם בלוגו מעוצב, יש לכם צבעים או מראה שמזוהה עם העסק או עם המותג שלכם?  אתר האינטרנט שלכם מעוצב בסגנון מסויים שמייצג אתכם? יישמו אותם גם בהצעת המחיר. לדוגמה: הצבעים של מעגל עסקים הם סגול ואפור בהיר ולכן הם משולבים בחוכמה בערוצי התקשורת השונים. אילו המעגל היה שולח הצעות מחיר אלו היו הגוונים שישולבו בעיצוב ההצעה.
2.      הקפידו לכלול את הלוגו שלכם בראש העמוד (ובמידה ואין לכם כללו את שמכם ושם העסק בצורה מכובדת ומודגשת).
3.      מי אמר שהצעת המחיר צריכה להיכתב לאורך המסמך סעיף אחר סעיף? יש לכם  הזדמנות להציג את התוכן גם בצורות ובמבנים אחרים, לשלב גרפים, תמונות ועוד.
 
תוכן הצעת המחיר
1.      נתחיל מההתחלה: הכותרת. אתם יכולים לבחור בכותרת "משעממת" וסטנדרטית (בדיוק כמו שהמתחרים שלכם יעשו) כמו: "הנדון: הצעת מחיר בלה, בלה, בלה...". לחלופין, אתם יכולים לבחור בכותרת מעניינת, מושכת יותר ושונה, כמו למשל: "תיקון מזגן, הנה הצעה מצויינת במיוחד עבורך"
2.      הפיסקה הבאה הינה הפתיח. שוחחתם עם הלקוח או נפגשתם עימו וכתוצאה מכך הוא ביקש מכם את הצעת המחיר? ציינו זאת. החמיאו ללקוח על השיחה או הפגישה הנעימה. קשרו בין השיחה או הפגישה לבין ההצעה ובצורה נעימה, חיובית ומקרבת.
3.      אתם פועלים בתחום מורכב שהלקוחות מתקשים להבין את התועלות והסיבות להתקשרות עם בעל\ת כמוכם? פרטו בפסקה קצרה על התחום שלכם, וכיצד יגרום ללקוח להצליח ולהשתפר. לחלופין פרטו מה הוא עשוי להפסיד במידה ויבחר שלא להיעזר באיש מקצוע בתחום המסוים.
4.      כעת זו ההזדמנות שלכם להסביר ללקוח המתעניין למה שייבחר דווקא בכם. מה הבידול שלכם? מהו מגוון השירותים שאתם מציעים? עשו זאת בקיצור ולעניין ועם זאת הדגישו את היתרונות היחסיים של העסק שלכם ומה ירוויח הלקוח כתוצאה מההתקשרות דווקא עמכם.
5.      יש לכם המלצות מפרגנות מלקוחות? זה המקום לציין כמה מהן. שורה וחצי עד שתיים לכל אחת ולא יותר מכך.
6.      הצעת המחיר עצמה – פירוט המוצר והתמורה שעל הלקוח לשלם עבורו.
7.      תנאי התשלום, הערות, החרגות ו...הטבות שיווקיות מתאימות. הגבילו את הצעת המחיר לתקופת זמן מוגבלת (התקופה משתנה בהתאם לענף ולקהל המטרה הנבחר) ובנוסף כללו תגמול למהירי החלטה. אני ממליץ בחום לבחון תגמולים ותמריצים בדמות שירותים נוספים בטרם תתפתו להציע
הנחות שיפגעו במתח הרווחים שלכם.  השאירו זאת למשא ומתן, באם יהיה צורך. עם זאת, הציעו הטבות בדמות שירותים נוספים, הרחבת אחריות ועוד. השתדלו להציע הטבות שאינן קשורות באופן ישיר לתחום הליבה של העסק שלכם וכתוצאה מכך הסבירות שהמתחרים יחקו אתכם תהיה נמוכה, או במילים אחרות – הנה עוד בידול.
 
8.      פרטי יצירת הקשר שלכם וכיצד הלקוח יכול לממש את הצעת המחיר ולבצע את ההתקשרות. הנחו את הלקוח בתהליך בצורה פשוטה, קלה ונוחה.
9.      סיימו במשפט סיכום שמזמין את הלקוח להתקשר עמכם ולקבל מידע נוסף במידה וזקוק לכזה.
 
כמה מילים לסיום
-          הקפידו על עימוד ההצעה, על ניסוח בעברית תקינה ועל הנראות התקינה הכללית. לא בטוחים שאתם יכולים לעשות זאת כפי שצריך? אל תתביישו ופנו למעצב\ת. זה מצדיק את ההשקעה.
-          בחנו והתאימו את המבנה ואת הניסוח במהלך הדרך כך שיענה על הצרכים של הלקוחות ושלכם גם יחד.
-          לימדו את המתחרים שלכם ונסו לבחון האם כולם פועלים בצורה מסוימת? אם כן בחנו האם ניתן לעשות זאת אחרת ועשו זאת.
-          שלחתם את ההצעה? התהליך לא מסתיים פה. צרו קשר עם הלקוח לאחר מספר ימים ובררו כיצד ניתן לקדם את ההתקשרות.
-          כל תיאוריה טובה בתיאוריה. יישמו את העצות המצוינות ופעלו בהתמדה.
 
כפי שניתן לראות, הצעת המחיר היא הרבה יותר מאשר הצעה. יש אפשרויות רבות נוספות להמחשת הבידול שלכם באמצעותה ולגרום ללקוחות לבחור בכם, פעם אחר פעם.
 
בהצלחה
 
 הכותב: שי טאובס, אינטגרל
 
מעגל עסקים - קבוצת הנטוורקינג של מודיעין והסביבה
הקמת אתרים  בניית אתרים Webfocus